談判也需要語言表達的技巧

　說話總要表達某種內容、某種觀點，在這個前提下，說話技巧就是關鍵因素。小則可能影響談判者個人之間的人際關係，大則關係到談判的氣氛及談判的成功與否。語言表達是非常靈活、非常有創造性的。因此，幾乎沒有特定的語言表達技巧適合所有的談話內容。就商務談判這一特定內容的交際活動來講，語言表達應注意以下幾點：

　　1. 準確、正確地運用語言

    談判就是協商合同條款，明確雙方各自的責任、義務，因此，不要使用模棱兩可或概念模糊的語言。當然，在個別的時候，出於某種策略需要則另當別論。例如，賣方介紹產品品質時，要具體說明品質、性能所達到的標準，不要籠統地講性能很好、品質過硬。這一問題在產品廣靠中得到明確證實。人們對廣告語言使用的研究中發現，使用具體、準確並有數位證明的語言，比籠統、含糊、誇大的語言更能打動消費者，使人信服。 在談判中，運用準確的語言，還可以避免出現誤會與不必要的糾紛，掌握談判主動權。

    2. 不傷對方的面子與自尊

    在談判中，維護面子與自尊是一個極其敏感而又重要的問題。許多專家指出：在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也會留下不良後果。當一個人的自尊受到威脅時，他就會全力防衛自己，對外界充滿敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會變得十分冷淡。這時，要想與他溝通、交往，則會變得十分困難。

    在多數情況下，丟面子、傷自尊心都是由於語言不慎造成的。最常出現的情況是由雙方對問題的分歧，發展到對對方的成見，進而出現對個人的攻擊與指責。這種由於沒能很好地區別人與問題而造成的雙方隔閡或感情上的傷害，在談判中屢見不鮮。因此，要避免上述問題，必須堅持區別人與問題的原則，對問題硬，而對人軟。對運用的語言尤其要進行認真的推敲。例如，當對方提出某種觀點，而你並不同意時，你可以說：“根據你的假設，我可以知道你的結論，但是你是否考慮到……，”或者是“有些資料你可能還不曉得。”這要比“你們的意見是建立在片面考慮自身利益的基礎上，我們不能接受。”要好得多，前者既指出了對方用意的偏頗，表明了我方不能接受，又避免了直接正面衝突，從而避免了招致對方不滿的可能。而後者，雖然維護了己方立場，但很可能激怒對方，使談判陷入僵局。

    3. 應避免的言詞

    在談判中，語言的選擇運用十分重要，有些語言應儘量少用或不用。

    (1) 極端性的語言。如“肯定如此”、“絕對不是那樣”。即使自己看法正確，也不要使用這樣的辭彙。

    (2) 針鋒相對的語言。這類語言特別容易引起雙方的爭論、僵持，造成關係緊張。如“開價五萬，一點也不能少”；“不用講了，事情就這樣定了。”

    (3) 涉及對方隱秘的語言。如“你們為什麼不同意，是不是你的上司沒點頭?”與國外客商談判尤其要注意這一點。

 (4) 有損對方自尊心的語言。如“開價就這些，買不起就明講。”

    (5) 催促對方的語言。如“請快點考慮”，“請馬上答復。”

    (6) 賭氣的語言，它往往言過其實，造成不良後果。如“上次交易你們已經賺了五萬，這次不能再佔便宜了。”

    (7) 言之無物的語言。如“我還想說……。”“正像我早些時候所說的……”。“是真的嗎……”等等。許多人有下意識的重複習慣，俗稱口頭禪。它不利於談判，應儘量克服。

    (8) 以我為中心的語言。過多地使用這類語言，會引起對方的反感，起不到說服的效果。如“我的看法是……”，“如果我是你的話……。”必要的情況下，應儘量把“我”變為“您”，一字之差，效果會大不相同。

    (9) 威脅性的語言。“你這樣做是不給自己留後路。”“請你認真考慮這樣做的後果。”

    (10) 模棱兩可的語言。如“可能是……”，“大概如此”，“好象……”，“聽說……”， “似乎……”。

    4. 說話的方式

    說話過程中的一些細節問題，如停頓、重點、強調、說話的速度等往往容易被人們忽視。而這些方面都會在不同程度上影響說話的效果。

    一般來講，如果說話者要強調談話的某一重點時，停頓是非常有效的。試驗表明，說話時應當每隔30秒鐘停頓一次。一是加深對方印象，二是給對方機會，對提出的問題做出回答或加以評論。當然，適當的重複，也可以加深對方的印象。有時，還可以運用加強語氣，提高說話聲音以示強調，或顯示說話的信心和決心。這樣做要比使用一長串的形容詞效果要好。這是語言表達技巧的關鍵所在。

    說話聲音的改變，特別是如能恰到好處抑揚頓挫，會使人消除枯躁無味的感覺，吸引聽話者的興趣。此外，清晰、準確的發音，圓潤動聽的嗓音，也有助於講話的效果。

    在商務洽談中，應注意根據對方是否能理解你的講話，以及對講話重要性的理解程度，控制和調整說話的速度。在向對方介紹談判要點或闡述主要議題的意見時，說話的速度應適當減慢，要讓對方聽清楚，並能記下來。這些語言表達技巧不可不學，同時，也要密切注意對方的反應。如果對方感到厭煩，那可能是因為你過於詳盡地闡述了一些簡單易懂的問題，說話囉嗦或一句話表達了太多的意思。如果對方的注意力不集中，可能是你說話的速度太快，對方已跟不上你的思維了。  

    總之，你要收到良好的說話效果，就必須注意說話的方式，也就是語言表達技巧。